7年淘宝天猫运营干货分享：重新定义直通车！

前言

一提起直通车，很多中小卖家和一些天猫商家老板谈虎变色，在很多人眼里，直通车是一个烧钱的玩意，亏钱的推广，是有钱人玩的，只有高手才会玩的东西。对直通车可是又爱又恨。爱他能带来精准的流量，恨他烧钱太快，ROI不成正比。可恨不会做，他到底有多难？其实不难。抓住重点足以，直通车也只是技术和策略，技术万宗不离其变，再变也就是那样。。鄙人也不算是有多厉害，至少不会去忽悠，不会去吹嘘。7年多淘宝/天猫运营经验，做过一些千万级的店。能做客服，能推广，能策划，能做简单美工丶能做数据分析丶能做规划丶能把握市场和店铺方向丶能协调团队丶能培训提升员工个人能力。。。简单来说，哪里需要我，我就会出现在哪里。这是运营，也是我。你们可以叫我——肖。

废话不多说，进入正题。分享下自己直通车的小经验。

技术篇

做直通车之前首先要了解直通车的几个关键点：

1丶CTR

第一点CTR，很多人已经败在这一点上，很多朋友问我一些有关直通车的问题，怎么老是烧不上去丶PPC太高丶投入太高了丶质量得分也上不去等等一些类似的问题 ，一看后台，CTR低的要命。CTR在直通车优化里面是一个关键性的东西，CTR没提上去很多东是无法进行后续操作的。提升CTR有几点：产品丶车图丶直通车标题丶价格。如果CTR不行，那就抓住这几点去优化，直到能达标为止，多图多标题测试，CTR至少1%以上才算合格。如果你还要问我车图丶标题怎么优化，这个你可以去问度娘，或者去跟你美工丶推广谈谈。如果就你一个人，请你死磕几个关键点想尽一切办法把CTR给干上去。没有CTR,不要提什么质量得分,不要提什么PPC,更不要提ROI,请记住.

2丶质量得分

质量得分在直通车推广优化里面也是一项不可忽视的关键点，因为质量得分决定了你直通车PPC的高与低的一个重要因素。如何提高质量得分?除了关键词丶宝贝相关性丶数据反馈等一些小因素之外，最重要，最直接也是影响因素最大的一个关键点就是CTR，你的CTR越高，能保持1%以上，持续几天，你所推广的宝贝关键词的质量得分绝对不会低，10分，9分的质量得分关键词太简单了。有CTR，不用愁没有高质量得分的关键词，如果你的CTR很低，那么你关键词的质量得分一般都不会较高，然而造成你的PPC会偏高。

3丶PPC

举个例子：我的PPC=0.2元，你的PPC=1元。同样的花100元钱，我能带来100/0.2=500个点击；而你100/1=100个点击。同样的花费，不同的PPC，带入的流量是你的五倍。如果CVR在相同的情况下都等于1%，客单价在差不多的情况下。那么我能有5个订单，而你就1个订单。我的销售额就是你的五倍。这就是PPC，不管在直通车前期还是后期，直通车的PPC是至关重要的，并不是说有钱就可以随便砸，也并不是说没多少钱投入就非常小心去投。掌握关键点，有钱没钱都是一样的。见过太多的一些例子，有一些老板有钱，跟运营丶推广说，砸，直通车丶钻展什么的给我使劲砸，先砸了再说。钱不砸在点上，砸与不砸区别不大。至于怎么砸，请看后面策略篇。那PPC如何去降低？第二关键点，质量得分。质量得分越高，PPC就越低。

4丶关键词

关键词，因为很关键，所以叫关键词。在这里至于怎么找关键词就不强调，十多种找词的方法。主要写下什么样的情况该怎么优化关键词，不同的阶段，不同的筛选标准。

1.刚添加到直通车里面的关键词，质量得分低于5分词，全部删除，再添加新的关键词。（在这个时候低于5分的关键词只会拖累你这个宝贝的权重，所以可以直接删除，词有很多，不需要去愁找不到关键词。而且低分的关键词PPC成本会比较高，不太建议高价去拉分。）

2.推广之后（1-2天/后期），没有展现的关键词全部删除，再添加新的关键词。（这个时候如果是刚推1，2天，价格可能偏高，没有展现的关键词可以删除不需要了。没有必要存在，再添加新的关键词，这个时候需要的是有展现的关键词，而且价格不是偏高很多。如果是在后期，有较高权重，一添加新的关键词进去，较低价格就会有一些展现，如果这个时候出现没有展现的词，那就证明关键词的竞争太高，非常激烈，没必要去跟一些所谓的土豪争的头破血流，策略战：避敌锋芒，打持久战。尽量选取一些长尾关键词，竞争不是很大，有展现的关键词。这样才能打一场持久战。不过等到时机成熟，可不必避敌锋芒，可长驱直入破敌军。热词也能以很低的价格拿下。）

3.有一定的展现之后（至少1万以上），把没有点击的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。（有展现之后，如果关键词没有点击，前提：整体宝贝CTR不错的情况下。如果这个时候单个关键词出现了高展现，0点击的情况。那么就证明所搜索这个关键词的客户不怎么喜欢你这个图片或者产品。才会造成这样的情况，也有可能是这个关键词和你的宝贝不太相符合。等等一些情况。在这种情况下，就应该把这些0点击的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。这样才能提升宝贝的CTR，光有展现，无点击会拉低整个宝贝关键词的权重，得不偿失。提升CTR，这也是一招。）

4.有了一定的点击之后，请把没有ROI的关键词全部删除，再重新添加新的关键词。（到了这一步，直通车应该有了一定的展现量，有了一定的点击量。这个时候更加注重关键词的优化。不缺展现，不缺点击，缺的是ROI，那需要把有点击，没有ROI的关键词全部删除，这个时候可能会删除一些10分，9分的关键词，不要舍不得删除，质量得分提升不是难事。举个例子，如果一个关键词每一天烧30块，PPC=0.3元。那么这个关键词一个月就有3000个点击，一个月就花费了900，有点击，有顾客进来了，但没有产生订单，这种关键词留着有何用，只有投入，没有产出的关键词，请毫不留情的给处决了。）

总结一下关键词的优化，关键词的优化就两个字——增删。只是在不同的情况下有不同的标准进行增删，关键词不是说添加进去就不去管，这样是不健康的。需要不停的去维护，去分析数据，去进行相应的优化。筛选关键词优化期间会非常的枯燥无味，需要有好的耐心。

5丶ROI

ROI，致命的关键，不管前面怎么优化，怎么控制，运营丶老板最看重的还是直通车的ROI。在这里提一个东西：战略性亏损。曾经见过一些可笑的笑话，老板问运营，怎么这个月投了5万，怎么直通车只卖3万，运营说，这是战略性亏损。第二个月，老板又问运营，怎么这个月投入了6万，怎么只卖4万。运营说，这是战略性亏损。第三个月，老板又问运营，这个月投了8万了，卖了5万。你还要跟我说是战略性亏损么？运营说，老板，你这产品不行。帮不到你了，另请高明吧。留下了老板在风中凌乱了。类似的一些情况，我相信在很多公司都会发生。想想都非常可笑。没有规划，没有策略，没有目的去做直通车，难怪那么多商家老板都在抱怨，直通车如此的烧钱，总是在亏钱。在这里给不太了解直通车的人一个忠告，如果你是老板，请让你的运营给你一个合理的直通车推广策略或者方案；如果你是个人，请把你将要怎么做直通车的规划和思路写出来。如果没有思路，没有策略，没有规划，建议不要去开车。糟蹋钱。那什么是真正的战略性亏损？请看下面的策略篇。

总结：技术，比较简单，更多的是看经验，有太多太多的东西可以写了，写不完，讲不完，因为去推广，优化，会遇到很多不同的问题，不同的问题有不同的解决方法。太多了，所以直通车技术就简略写下吧。直通车抓住几个重点，再有良好的产品支撑也没有那么难做。

延伸阅读：

• 淘宝店推广教程：女鞋小卖家如何降低直通