中国电商三大高手同台PK：电子商务九惑

【电子商务9惑】由LightInTheBox创始人郭去疾先生（http://t.sina.com.cn/qujiguo）发布在新浪微博上的9条微博总结而成，好乐买创始人李树斌先生（http://t.sina.com.cn/1722420565）、京东商城总裁战略助理刘爽先生（http://t.sina.com.cn/1690385133）分别对这9个问题做了回复。

【电子商务九惑 -1】

“互联网可省去传统渠道成本”：互联网流量采购成本就是渠道成本。有人说，我有了品牌就不用采购流量了。真的么？那为什么到今天亚马逊还是谷歌在美国最大广告客户？

李树斌回复：同样的成本，互联网可以把1000倍于传统渠道的商品展现给顾客。把亚马逊的广告费用来开店，估计做不成一个20亿美金/年的零售公司。

刘爽回复：AMZN 15年销售额1022亿刀，市场费用30亿刀，平均不到3%。传统渠道成本是多少？传统市场成本又是多少？沃尔玛是传统零售企业成本控制相当好的，费用率是19%，AMZN是18%（包括技术投入），AMZN销售额是沃尔玛的5% ，B2C的老大比传统的老大小很多，成本却控制的更好

【电子商务九惑- 2】

“销售量大就可以压低采购价格”：（1）总体销售量大不等于单个商品销售量大，事实上以今天电子商务的规模，和传统渠道相比，在单品采购量上，没有任何优势可言；（2）采购成本的压缩也是边界效应递减，采购1个和1000个成本差不少，1000和10000差别或许就不大了。

李树斌回复：电子商务要从聚焦开始，销售额大就是可以压低采购价格，这是亘古不变的道理。采购成本的边界效应的确在递减，但是总和在不断扩大。京东把采购价格降低0.5%就已经很可观了。

【电子商务九惑- 3】

“用户都想更快获得商品，所以成功的关键是快速的物流”：是的，用户都想快，但问题是他们愿意为“快”买单么？10年前就有个公司叫做“e国1小时”，后来消失了。

李树斌回复：用户不愿意为“快”买单，如果能做到比别人快又尽可能的少增加你的运营成本，那就是竞争力

【电子商务九惑- 4】

“低价可以帮我们获取用户，以后可以卖贵的东西给他们”：用户的价格敏感度恰恰是最难改变的东西，这是由他们的经济状况，价值观与长期生活习惯决定的。低价可以帮你筛选价格最敏感的一群用户，你永远无法改变他们。

李树斌回复：不是所有的东西都是标准化并且价格透明的产品。

【电子商务九惑- 5】

“我们有全世界最先进的仓库”：仓库系统是15年前亚马逊创造的技术壁垒，正如所有壁垒都有时效性，到今天它已经不复存在，人人都可以用合理的资本与时间建立起同样的系统。

李树斌回复：就目前来讲，仓库系统的效率仍然是电子商务公司竞争的关键因素之一

刘爽回复：这话让AMZN的人看到会笑出来的，呵呵。AMZN的库，到现在都没有同行追的上，不是面积自动化之类的那么简单。

【电子商务九惑- 6】

“我们的库存都可以退给供应商，所以没有库存风险”：羊毛出在羊身上，供应商也会算小账，他已经把库存风险加到报价里了。

李树斌回复：“我们的库存都可以退给供应商，所以没有库存风险”这句话本身没错，有的企业愿意为多获得5%的毛利囤货，有的企业即使损失掉10%也不愿意自己做库存。关键看你的资金流转情况。

【电子商务九惑- 7】

“我们有最先进的商品推荐引擎，别人不能复制”：推荐引擎的效能主要由积累的数据量与可供选择的产品多样性决定，算法都大同小异。

李树斌回复：体量不同，产生的价值的绝对值会相差万倍。amazon那几十个数学博士如果能让amazon比别人提高1%的转化率，可以在中国再投资一个京东。

刘爽回复：呵呵，您真觉得LIGHTINTHEBOX的关联推荐和AMZN大同小异么？看来AMZN那几十个数学博士该去死了，拿那么高薪做好几年做出一个“大同小异”。

【电子商务九惑- 8】

“因为规模效应，运营成本会因为规模扩大而摊薄”：这是一个理想状态，在现实中，销售量每提高一个数量级，运营复杂度会成指数提高，系统的熵会持续膨胀，虽然边界成本会下降，但新的固定成本与各种误差成本会不降反升。

李树斌回复：这是一个 A 字型的规律，过了临界点，还是会降下来。

刘爽回复：去看看AMZN的财报吧，然后告诉我们哪里涨了？涨了多少？

【电子商务九惑- 9】

“低毛利是我们选择的战略”：真相是商品同质化，用户价格敏感，涨价就离你而去。比市场价格低而导致别人跟随，叫价格战；比市场价格高而让别人跟随，那才叫定价权。电子商务到今天为止，没有任何定价权。

李树斌回复：价格战是人性造成的。产品和服务相同，比市场价格高而让别人跟随，应该叫神话。 如果你卖的是标准产品，“低毛利是我们必须选择的战略”。

刘爽回复：低毛利不=低净利，这是个成本和效率问题，在低毛利的情况下净利和线下零售企业相同甚至更高，美国大部分B2C都做的到。另外，AMZN就是靠低价起家的，它的净利和股价可不低。当然有人会BB AMZN有商业服务玩高科技，但用一句美国B2C同行的话来回应：别看AMZN有多少新模式，真正养家的永远是自己卖东西。

【电子商务九惑- 终结】写了9条，到此为止，算是九死一生。再写一条就十面埋伏了，呵呵。

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